L’arte della negoziazione

  • 29/09/2017
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A quale categoria di lavoratori appartenete? A quelli che non hanno mai neppure tentato di contrattare un aumento di stipendio ...

A quale categoria di lavoratori appartenete? A quelli che non hanno mai neppure tentato di contrattare un aumento di stipendio o a quelli che negoziano su tutto, anche sull’ultimo benefit? Lo stipendio è davvero il “caso di scuola”, il campo nel quale risalta immediatamente chi possiede la dote innata della negoziazione. Ma nel corso della nostra carriera non è l’unica situazione in cui possedere o meno la capacità negoziale può fare la differenza. Non ci succederà di dover riportare a casa un pilota in cambio di una spia sovietica, come all’avvocato interpretato da Tom Hanks ne Il Ponte delle Spie di Steven Spielberg. Ma potrà capitarci di voler chiedere un cambio di mansione o di dover contrattare l’affitto di nuovi spazi per la nostra società, di presentare un progetto per cercare finanziamenti o di dover sedare un conflitto fra colleghi. Tutti casi in cui qualche nozione dell’arte della negoziazione può essere utile. Ecco quindi alcuni suggerimenti.

  • Mai trattare senza un piano preciso. Qualsiasi sia la questione, è fondamentale avere ben chiaro in anticipo che cosa si vuole ottenere e cosa si è disposti a concedere; avere il massimo delle informazioni possibili sul tema significa giocare da una posizione di forza. Prima di avviare una trattativa prendetevi il tempo di studiare a fondo la questione, analizzando pro e contro di tutte le possibili alternative. Meglio avere sempre pronto anche un piano B: di fronte al no opposto all’aumento di stipendio, perché non provare a rilanciare chiedendo un cambio di ruolo?
  • Negoziare è dialogare. Al di là della proverbiale definizione per cui “negoziare è dare agli altri quello che vogliono alle nostre condizioni”, la verità è che una trattativa dà un risultato positivo se è un gioco a somma positiva, cioè accontenta le due parti. Per questo bisogna evitare l’errore di cercare di imporre a tutti i costi il proprio punto di vista. Al contrario è determinante la capacità di ascoltare l’altro: sia per cogliere tutte le informazioni utili, che per capire quale punto di compromesso può soddisfare entrambe le parti.

  • Non sempre costo e valore coincidono. In una trattativa entrano in gioco fattori razionali e oggettivi così come emozionali: il prezzo che sono disposto ad offrire per una casa può non coincidere con il valore che la controparte le attribuisce per il fatto di avervi trascorso i più bei momenti della propria vita. Oppure può succedere che il nostro interlocutore non sia disponibile a scendere con il prezzo oltre un certo limite, ma potrebbe valutare l’ipotesi di servizi aggiuntivi. Non che si debba “cedere” alla componente emotiva, ma se esiste è bene riconoscerla e tenerne conto.

  • Il potere del no. “Cosa succede se chiedo un aumento e il mio capo mi dice di no?”. Il timore delle conseguenze (spesso immaginarie) è la ragione principale per cui neppure si prova a intavolare una trattativa. Eppure, secondo Chris Voss, nella vita negoziatore dell’Fbi, che con Tahl Raz ha scritto un libro pubblicato in Italia da Vallardi: Volere troppo e ottenerlo. Le nuove regole della negoziazione, portare l’interlocutore a rispondere no può servire. In che modo? Evitando in alcuni casi le domande dirette (“Preferisci che porti a termine questo progetto o quell’altro?”) a favore di altre a cui l’interlocutore non può che rispondere no: “Non vorrai che io non sia in condizione di completare questo progetto?”. Sempre Voss ricorda l’importanza durante la trattativa di usare le cosiddette “domande aperte”: per capire quale può essere il punto di accordo invece di domande nette (“Preferisci l’opzione A o quella B?”) meglio usare formule del tipo “Come pensi possiamo risolvere il problema?”. In questo modo l’interlocutore non si sente messo nell’angolo e invece è incentivato a mettere sul tavolo ulteriori opzioni di discussione.

  • Mettere le carte in tavola. L’innata diffidenza ci porterebbe ad essere guardinghi, a non fare il primo passo e soprattutto a non dichiarare i nostri eventuali punti di debolezza. In realtà molti studi hanno dimostrato che sottolineare pregi ma anche dichiarare i propri difetti crea nell’altra parte una situazione di maggior fiducia, che farà bene alla trattativa. Essere i primi a fare l’offerta ha poi il vantaggio di stabilire quello che gli esperti definiscono “punto di ancoraggio”: la prima cifra messa sul tavolo è quella a cui tutti si sentiranno in qualche modo vincolati, con il risultato che alla fine si chiuderà non molto lontano da quel primo dato.